OKR sales sangat penting bagi tim penjualan karena dapat memberikan arah yang jelas dan fokus pada tujuan yang lebih terukur.
Dalam lingkungan penjualan yang kerap menantang, OKR membantu mengarahkan upaya tim sales dengan memberikan target yang spesifik dan terukur, seperti peningkatan jumlah penjualan, perolehan pelanggan baru, dan peningkatan pangsa pasar.
Pada artikel kali ini, Gajihub akan membahas pentingnya OKR bagi tim sales hingga contohnya.
Apa yang Dimaksud dengan OKR Sales?
OKR sales adalah kerangka kerja yang membantu tim sales untuk menetapkan tujuan dengan (objectives) dan menentukan hasil kunci (key results) sebagai langkah-langkah konkret untuk mencapai tujuan tersebut.
OKR membantu tim penjualan untuk lebih fokus dan terorganisir dalam mencapai target penjualan, dengan memungkinkan setiap anggota tim memilih area khusus untuk memberikan kontribusi pada tujuan bersama.
Melalui OKR sales yang disusun dengan baik, tim penjualan dapat lebih efektif dalam membantu pelanggan untuk memenuhi kebutuhan mereka. Tim sales juga akan memudahkan para pelanggan untuk membeli produk baru atau layanan yang dibutuhkan pelanggan.
Menurut survei yang dilakukan oleh Harvard Business Review terhadap lebih dari 700 manajer dan sales, setengah dari organisasi penjualan yang sukses melaporkan memiliki proses penjualan yang diawasi dan diterapkan secara ketat.
Tim juga lebih berani dalam menetapkan target penjualan tahunan yang ambisius. Dalam hal ini, OKR memberikan struktur dan cara bagi tim sales untuk menetapkan tujuan mereka sekaligus menantang diri mereka sendiri.
Selain itu, OKR sales menciptakan keselarasan di antara anggota tim, karena mendorong mereka untuk bekerja menuju prioritas bersama. Melalui penerapan OKR, tim penjualan dapat menghindari kebingungan dan meningkatkan fokus pada tujuan bersama, yang turut meningkatkan kinerja dan pencapaian target penjualan.
Pemantauan progres OKR setiap hari juga memberikan visibilitas secara terus-menerus terhadap pencapaian tujuan, sehingga memungkinkan tim untuk menyesuaikan strategi mereka seiring waktu.
Sebagai gambaran, perlu Anda ketahui bahwa OKR memiliki tiga bagian penting, yaitu:
1. Tujuan (Objektif)
Biasanya, tujuan ini sangat ambisius, spesifik, dan mudah diukur.
2. Rentang Waktu
Bisnis sering menggunakan periode per tiga bulan untuk menyelaraskan tujuan dengan kalender triwulalnan mereka, namun Anda tetap dapat menggunakan OKR untuk melacak kemajuan selama periode apa pun.
3. Key Results
Urutan key results harusnya memiliki tingkat kesulitan, misalnya yang pertama menjadi yang paling mudah dicapai dan yang terakhir yang paling sulit. Key results berperan sebagai tonggak yang dapat membawa tim lebih dekat tujuan.
Baca Juga: Download Exit Interview Template dan Tips Memaksimalkannya
Apakah OKR Sales itu Penting?
Ya, sangat penting, sebab OKR dapat membantu mengaitkan kinerja perusahaan secara keseluruhan dengan tujuan-tujuan kecil tim dan individu.
Selain itu, OKR memungkinkan para sales representative untuk fokus pada target penjualan sehari-hari, seperti mencapai target, tanpa kehilangan perhatian pada tujuan yang lebih besar.
Dalam survei yang dilakukan oleh There Be Giants, terdapat tiga tujuan utama dalam penggunaan OKR, yaitu:
- Menyelaraskan visi dan strategi organisasi mereka.
- Mencapai transparansi.
- Menciptakan tanggung jawab.
Bahkan, sekitar 70% responden menyatakan bahwa OKR telah membantu mereka mencapai dampak positif yang diinginkan.
Selain itu, OKR juga memungkinkan manajer penjualan
Selain memberikan reps perasaan tujuan yang lebih besar, OKR memungkinkan manajer penjualan untuk:
- Memberikan arahan jelas kepada setiap tim dan salesperson untuk meningkatkan produktivitas.
- Melacak kemajuan tim dan individu untuk mengidentifikasi performa terbaik dan reps yang memerlukan dukungan tambahan.
- Mengidentifikasi kesenjangan keterampilan dan peluang pengembangan untuk meningkatkan efektivitas tim.
- Memperbaiki alokasi sumber daya untuk menyederhanakan proses penjualan dan mengurangi biaya akuisisi pelanggan.
- Menunjukkan dan membuktikan efektivitas tim kepada pimpinan organisasi mereka.
Baca Juga: OKR untuk HR: Arti, Keuntungan, Hingga Contohnya
Bagaimana Cara Membuat OKR Sales?
Untuk membuat OKR sales secara efektif, berikut adalah beberapa hal yang bisa Anda lakukan:
1. Pahami Kesenjangan Penjualan
Saat menulis OKR untuk tim penjualan, penting untuk memahami kesenjangan yang ingin Anda atasi. Sebab, sukses dalam penjualan bukan hanya tentang menjual produk, tetapi juga melibatkan aspek-aspek pentingn lainnya.
Sebagai contoh, mungkin Anda memiliki closing penjualan terbaik, tetapi tanpa adanya aliran prospek yang baik, mencapai target penjualan pun akan sulit.
Oleh karena itu, lakukan analisis secara menyeluruh untuk mengidentifikasi kesenjangan utama dan tetapkan OKR penjualan yang dapat mengatasinya.
2. Selaraskan dengan Tujuan Bisnis
OKR penjualan Anda harus sejalan bisnis secara keseluruhan. Pastikan untuk mendisuksikan hal tersebut dengan pimpinan perusahaan agar tetap sesuai. Libatkan juga anggota tim penjualan untuk memastikan bahwa tujuan Anda ambksus dan jelas bagi semua orang.
3. Jadikan Mereka Bisa Diukur
Hindari OKR yang bersifat ambigu. Misalnya, mengatakan bahwa tujuan Anda adalah mendapatkan lebih banyak prospek tidak akan cukup. Buat secara spesifik dengan angka atau presentase yang ingin Anda capai.
Tentukan juga rentang waktu dan poin perbandingan, seperti tahun lalu atau kuartal lalu, untuk memberikan gambaran yang komprehensif.
4. Buat OKR untuk Berbagai Tahap Siklus Penjualan
Pahami bahwa ada berbagai tahap dalam siklus penjualan, mulai dari lead generation hingga penjualan berulang. Tetapkan OKR khusus untuk setiap fase, dengan fokus pada tujuan tertentu.
Sebagai contoh, jika Anda berbicara tentang lead generation, mungkin tujuan Anda adalah meningkatkan jumlah prospek berkualitas sebesar 50% pada akhir kuartal pertama.
5. Tentukan Metrik
Saat menulis OKR untuk tim penjualan, tentukan metrik yang jelas untuk setiap fase siklus penjualan. Misalnya, dalam fase konversi penjualan, tentukan metrik seperti jumlah penawaran, besarnya penawaran, atau tingkat penutupan penawaran.
Ingatlah untuk menjelaskan arti dan pentingnya setiap metrik kepada anggota tim.
6. Miliki Keseimbangan yang Adil dan Jenis OKR yang Berbeda
Saat menyusun OKR tim sales, pastikan untuk memiliki keseimbangan yang adil antara OKR yang sesuai dengan metrik dalam setiap fase dan OKR yang terkait dengan seluruh proses atau orang dalam tim penjualan.
Misalnya, tujuan merekrut tim penjualan terbaik atau mempersingkat proses prospek penjualan merupakan hal yang penting, meskipun tidak berkaitan langsung dengan fase tertentu dalam siklus penjualan. Dengan demikian, pastikan OKR mencakup semua aspek penting.
Baca Juga: 18 Contoh KPI Sales, Arti, serta Pentingnya bagi Perusahaan
Apa Saja Contoh OKR Sales?
Meskipun setiap bisnis dan tim memiliki tujuan, kebbutuhan, dan tantangan masing-masing, Anda perlu memahami contoh nyata OKR untuk tim sales agar dapat membantu menetapkan tujuan tim.
Berikut adalah beberapa contoh OKR sales:
1. Tujuan: Meningkatkan Pendapatan Kuartalan Sebesar 10%
Jika tim Anda mengalami kesulitan dalam mencapai target belakangan ini atau Anda merasa bisa mencapai hasil yang lebih baik, Anda perlu menetapkan tujuan yang dapat diukur untuk meningkatkan pendapatan dalam kuartal berikutnya.
Ada berbagai cara tim Anda dapat berkontribusi pada tujuan ini, seperti yang akan Anda lihat dalam key results.
Rentang Waktu: Tiga bulan
Key results 1: Mencapai $10,000 untuk penjualan dari produk tertentu
Key results 2: Menawarkan produk tambahan kepada 10% pelanggan baru
Key results 3: Mengurangi biaya akuisisi pelanggan tim sebesar 5%
2. Tujuan: Percepat Siklus Penjualan dari 60 Hari Menjadi 55 Hari
Memperpendek siklus penjualan dapat meningkatkan pendapatan dengan memberikan lebih banyak waktu bagi tim sales untuk melakukan kesepakatan dengan pelanggan baru.
Saat merumuskan key results untuk tujuan ini, Anda bisa memecah siklus penjualan menjadi bagian atau beberapa aktivitas dan pertimbangkan cara menyederhanakannya masing-masing.
Rentang Waktu: Dua bulan
Key results 1: Daftarkan 10 anggota tim dalam kursus negosiasi penjualan
Key results 2: Terapkan kontrak online yang dapat diakses melalui perangkat mobile
Key results 3: Dengan menggunakan data pelanggan historis dari (customer relation management) CRM, Anda bisa membuat empat profil pembeli terbaru.
3. Tujuan: Bangun Relasi Strategis untuk Meningkatkan Penjualan Referral
Referensi atau referral membantu sales representative mendapatkan pelanggan baru dan mencapai tujuan penjualan, sehigga bekerja berdasarkan OKR dapat menjadi cara yang bagus untuk meningkatkan kinerja tim secara keseluruhan.
Rentang Waktu: 12 bulan
Key results 1: Buat proposal dan template perjanjian mitra
Key results 2: Susun daftar secara singkat dan temui 15 mitra potensial
Key results 3:: Tutup kesepakatan dengan delapan mitra
4. Tujuan: Perkuat Keselarasan antara Penjualan dan Pemasaran
Menurut survei LinkedIn, 85% pemimpin penjualan dan pemasaran setuju bahwa meningkatkan kerja sama antara dua fungsi tersebut adalah peluang terbesar mereka untuk meningkatkan kinerja bisnis.
Dekatkan tim Anda dengan menggunakan OKR keselarasan antara penjualan dan pemasaran jangka pendek.
Rentang Waktu: Satu bulan
Key results 1: Lakukan meeting untuk melakukan kerja sama antara penjualan dan pemasaran.
Key results 2: Bekerja dengan pemasaran untuk membuat konten terkait penjualan baru untuk tiga produk tertentu
Key results 3: Tutup lima kesepakatan dengan prospek yang memenuhi syarat dari pemasaran
Baca Juga: 15 Contoh KPI Layanan Pelanggan dan Strategi Meningkatkannya
5. Tujuan: Tingkatkan Proses Penyambutan Pelanggan Baru
Kesan pertama sangat penting. Dengan memberikan pengalaman penyambutan yang terbaik kepada pelanggan baru, Anda akan meningkatkan kemungkinan mereka menjadi pendukung brand yang setia.
Rentang Waktu: Tiga bulan
Key results 1: Lakukan survei kepuasan pelanggan kepada semua pelanggan setelah satu bulan menggunakan produk
Key results 2: Capai skor CSAT positif sebesar 85% untuk pelanggan baru
Key results 3: Kurangi tingkat perputaran kuartalan menjadi 2%
6. Tujuan: Tingkatkan Keberagaman, Persamaan, dan Inklusi dalam Penjualan
Menurut studi Forrester yang dipesan oleh LinkedIn, organisasi penjualan dengan praktik keberagaman, persamaan, dan inklusi terkemuka memiliki proyeksi penjualan, tingkat konversi, dan tingkat kepuasan pelanggan yang lebih tinggi dibandingkan yang tidak menerapkan praktik tersebut.
Oleh karena itu, Anda perlu memasukkan praktik keberagaman dalam tim sales berkelanjutan.
Rentang Waktu: Enam bulan
Key results 1: Buat halaman web karir yang lebih inklusif
Key results 2: Perkenalkan survei kepuasan karyawan bulanan dan catat hasilnya
Key results 3: Lakukan wawancara dengan lima kandidat dari kelompok yang kurang terwakili untuk posisi sales representative.
7. Tujuan: Tingkatkan Efisiensi Tim Penjualan secara Keseluruhan
Semakin banyak waktu yang dihabiskan oleh sales representative untuk menjual, semakin banyak kesepakatan yang akan mereka hasilkan.
Anda perlu menggunakan tools CRM dan berbagai alat yang dapat mengotomatisasi agar para sales memiliki banyak waktu untuk mengejar prospek.
Rentang Waktu: Tiga bulan
Key results 1: Selenggarakan pelatihan terkait CRM untuk 20 perwakilan penjualan
Key results 2: Otomatisasi tiga proses administratif menggunakan alat CRM atau teknologi lainnya
Key results 3: Tingkatkan waktu rata-rata yang dihabiskan pada aktivitas penjualan oleh semua perwakilan sebesar 10%
Baca Juga: Contoh SOP Tim Marketing, Cara Membuat, dan Manfaatnya
Bagaimana Tips Mengoptimalkan OKR?
Berikut adalah lima tips untuk membantu Anda meningkatkan kinerja penjualan tim Anda dengan menggunakan OKR:
1. Kenali Peluang untuk Meningkatkan Kinerja
Mulailah dengan mencatat area di mana tim Anda perlu meningkatkan kinerjanya.
Gunakan CRM dengan alat pelacakan penjualan, dan laporan analitika penjualan untuk memberikan data kinerja yang diperlukan.
Jangan ragu untuk membahas kelemahan dengan anggota tim untuk mendapatkan gambaran yang lebih jelas.
2. Selaraskan OKR dengan Tujuan Kinerja Bisnis Anda
Selaraskan OKR tim Anda dengan tujuan kinerja perusahaan Anda (tujuan besar dengan hasil yang spesifik, terukur, biasanya ditetapkan oleh pemimpin bisnis) agar anggota tim melihat nilai dari apa yang perusahaan harapkan. Tujuan ini seharusnya dapat memotivasi untuk berkontribusi pada hasil kunci.
3. Berikan Petunjuk Jelas untuk Karyawan Individu
Selain OKR, tim juga harus terkait dengan tujuan kinerja bisnis secara keseluruhan, yakni sejalan dengan target dan tugas yang Anda tetapkan untuk anggota tim individu.
4. Jadikan OKR sebagai Proses Kerjasama
Libatkan tim Anda sejak awal proses OKR untuk memastikan semua orang setuju dengan tujuan Anda, sebab komunikasi dari kedua belah pihak sangat penting.
Jelaskan secara detail tentang apa yang ingin Anda capai, bagaimaa hal tersebut cocok dengan gambaran besar kinerja bisnis, dan bagaimana tim Anda akan mendapatkan manfaat secara pribadi.
Baca Juga: 9 Jenis Struktur Komisi Penjualan dan Cara Memilihnya
5. Dokumentasikan dan Pelajari Kemajuan OKR Tim Anda
Atur meeting setiap minggu dengan anggota tim sales untuk melacak kemajuan OKR. Anda dapat mendokumentasikan kemajuan ini dengan membuat lembar kerja atau bahkan software tertentu yang dapat membantu pelacakan OKR.
Itulah beberapa tips yang bisa Anda lakukan untuk mengoptimalkan penggunaan OKR sales. Selanjutnya, apabila anggota tim Anda tidak mencapai hasil yang diharapkan, tanyakan apa yang membuatnya sulit dan apa yang bisa memotivasi mereka.
Dengan demikian, Anda bisa menetapkan tujuan yang lebih baik dan mungkin lebih mudah dicapai pada waktu mendatang.
Selain menggunakan tools yang berkaitan langsung dengan penjualan, perusahaan juga perlu mempertimbangkan penggunaan software payroll dan HR untuk tim sales dan tim-tim lainnya.
Salah satu software yang bisa Anda gunakan adalah Gajihub, yang akan memudahkan Anda dan tim dalam urusan administrasi.
Sebagai contoh, melalui fitur employee self service (ESS), karyawan dapat secara mudah melakukan presensi hingga pengajuan cuti dan izin lewat smartphone masing-masing.
Di samping itu, tim HR juga akan lebih mudah dalam melakukan proses penghitungan gaji, potongan, hingga bonus yang mungkin diperoleh oleh tim sales karena berhasil mencapai OKR.
Mernariknya lagi, segala penghitungan tersebut tercatat dalam slip gaji yang dapat diunduh dalam format PDF oleh karyawan.
Tertarik untuk mencobanya? Klik gambar berikut dan dapatkan informasi selengkapnya.
Baca Juga: 5 Tahap Membangun Feedback Management untuk Bisnis
Kesimpulan
Berdasarkan artikel di atas, dapat dipahami bahwa OKR sales sangat penting, karena dapat memberikan arah yang jelas dan fokus pada tujuan yang sapat diukur.
OKR tersebut membantu mengatasi tantangan dalam penjualan dengan menyusun tujuan secara spesifik, seperti peningkatan penjualan, perolehan pelanggan baru, dan peningkatan target pasar.
Selain itu, pentingnya OKR sales juga terlihat dari kemampuannya dalam mengarahkan upaya dan fokus tim, serta meningkatkan efektivitas dalam membantu pelanggan.
Dengan struktur yang baik, OKR dapat memberikan keselarasan di antara anggota tim hingga meningkatkan kinerja serta pencapaian target penjualan.
Anda juga dapat mempertimbangkan penggunaan software payroll dan HR dari Gajihub untuk mempermudah urusan administrasi karyawan, baik bagi tim sales maupun tim lainnya. Kunjungi tautan ini dan dapatkan coba gratis hingga 14 hari.