Organisasi yang terlibat dalam penjualan produk atau layanan biasanya menawarkan berbagai struktur gaji kepada karyawan penjualan. Mereka juga dapat menawarkan komisi penjualan untuk memotivasi tenaga penjualan agar memberikan hasil yang diinginkan perusahaan dan memberikan penghargaan kepada karyawan yang berkinerja tinggi.
Mempelajari apa itu komisi penjualan dan jenis-jenis struktur komisi dapat membantu Anda memberdayakan tim penjualan dengan lebih baik dan meningkatkan pendapatan perusahaan.
Dalam artikel ini, kami menjelaskan apa itu komisi penjualan, membuat daftar jenis-jenis struktur pembayaran utama untuk komisi penjualan, memberikan tips untuk memilihnya, menjelaskan apa saja yang perlu dimasukkan dalam perjanjian komisi penjualan, dan memberikan template serta contoh untuk membantu Anda menyusun struktur komisi penjualan Anda.
Apa yang Dimaksud dengan Komisi Penjualan?
Komisi penjualan adalah penghasilan tambahan yang diperoleh tenaga penjualan berdasarkan jumlah penjualan yang mereka lakukan.
Tenaga penjualan atau sales biasanya mendapatkan gaji pokok ditambah komisi. Misalnya, jika seorang tenaga penjual memiliki gaji pokok 40.000.000 dengan komisi 20% dan menjual 20 produk dengan harga 1.000.000, mereka akan mendapatkan komisi 4.000.000 dengan total gaji 44.000.000.
Meskipun tidak semua paket kompensasi tenaga penjual mencakup komisi, banyak perusahaan yang menjual barang bernilai tinggi, seperti mobil atau barang elektronik, menawarkan komisi penjualan kepada karyawannya untuk mendorong mereka mencapai target penjualan yang lebih tinggi.
Penghasilan tambahan yang diperoleh staf penjualan melalui komisi sering kali tergantung pada apa yang mereka jual dan berapa banyak yang mereka jual. Hal ini juga tergantung pada struktur pembayaran komisi yang digunakan perusahaan.
Baca juga: Pengertian Broadbanding dalam Sistem Payroll
Pentingnya Struktur Komisi yang Efektif
Pertimbangan utama yang perlu diperhatikan perusahaan saat membuat struktur komisi yang efektif adalah keadilan dan ketepatan.
Tenaga penjualan yang merasa dibayar dengan adil akan lebih cenderung bertahan dengan perusahaan daripada meninggalkan perusahaan untuk mendapatkan kesempatan yang lebih baik.
Struktur yang efektif mencakup perpaduan yang tepat antara gaji dan komisi serta kuota yang dapat dijangkau. Cara perusahaan membayar tenaga penjualannya dapat memengaruhi profitabilitas sekaligus membantu menarik dan mempertahankan tenaga penjualan terbaik.
Baca juga: 8 Jenis Struktur Peningkatan Gaji Karyawan dan Tips Memilihnya
Sembilan Jenis Struktur Komisi Penjualan
Ada berbagai struktur komisi penjualan yang digunakan bisnis tergantung pada layanan atau produk mereka. Sembilan struktur yang paling umum meliputi:
1. Komisi tarif dasar atau base rate only commission
Paket tarif dasar hanya membayar perwakilan penjualan dengan gaji per jam atau gaji tetap. Struktur komisi ini menguntungkan bisnis yang tenaga penjual yang menghabiskan banyak waktu untuk mengedukasi dan mendukung pelanggan sebelum dan sesudah penjualan.
Tidak ada insentif untuk meningkatkan penjualan atau menjual lebih banyak produk atau layanan.
Contoh: Empat staf penjualan perusahaan masing-masing mendapatkan 1.250.000 per minggu, berapa pun jumlah penjualan yang mereka lakukan.
Tidak ada perhitungan yang diperlukan karena tidak ada komisi yang dibayarkan.
2. Gaji pokok ditambah komisi
Paket gaji pokok plus komisi adalah salah satu struktur komisi yang paling umum. Struktur ini memberi tenaga penjual gaji pokok per jam atau gaji pokok langsung ditambah dengan tingkat komisi.
Biasanya, gaji pokok sering kali terlalu rendah untuk mendukung pendapatan seseorang sepenuhnya, tetapi memberikan jaminan pendapatan ketika penjualan rendah.
Rasio gaji dan komisi standar adalah 60:40 dengan 60% adalah gaji pokok dan 40% adalah komisi. Rencana ini paling baik berfungsi sebagai insentif atau motivasi untuk meningkatkan kinerja penjualan.
Contoh: Seorang tenaga penjualan mendapatkan gaji 500.000 per bulan dengan komisi 10%, atau 500.000, untuk penjualan senilai 5.000.000.
Jika dia menjual produk senilai 20.000.000 dalam satu bulan, dia akan mendapatkan 2.500.000. 500.000 dalam bentuk gaji dan 2.000.000 dalam bentuk komisi.
Perhitungan gaji pokok ditambah komisi:
Persentase Komisi x Jumlah Penjualan = Total Komisi.
Baca juga: Mengenal Berbagai Jenis Pay Period dalam Proses Payroll dan Tips Menentukannya
3. Draw against a commission
Draw against a commission didasarkan pada pembayaran di muka, atau draw, yang membantu karyawan baru menyesuaikan diri dengan peran penjualan mereka tanpa kehilangan pendapatan.
Struktur ini menggabungkan elemen-elemen dari struktur komisi saja dan gaji pokok plus komisi. Semakin banyak yang Anda jual, semakin banyak pula komisi yang Anda dapatkan.
Perwakilan penjualan mendapatkan gaji, setiap bulan untuk waktu tertentu terlepas dari penjualan. Jika mereka menghasilkan komisi lebih sedikit daripada gaji, mereka menyimpan komisi dan selisih antara komisi dan jumlah closing.
Dana tersebut dianggap sebagai pembayaran di muka hingga komisi mencapai atau melebihi jumlah gaji. Pembayaran di muka ini harus dibayarkan kembali kepada pemberi kerja. Tenaga penjual hanya mendapat keuntungan jika total komisi lebih tinggi dari jumlah undian.
Contoh: Seorang tenaga penjual diharapkan untuk mendapatkan komisi sebesar 4.000.000 per bulan dan menerima 2.000.000 per bulan dalam bentuk draw.
Jika mereka mencapai target 4.000.000, mereka akan mendapatkan 2.000.000 lebih banyak, yaitu jumlah di atas jumlah draw. Jika mereka hanya menghasilkan 1.000.000, mereka berutang kepada perusahaan sebesar 1.000.000, jumlah di bawah draw.
Perhitungan draw against a commissionn:
Total Komisi – Draw = Komisi Terhutang.
4. Komisi margin kotor
Model komisi margin kotor memperhitungkan biaya-biaya yang terkait dengan produk yang dijual. Tenaga penjual mendapatkan persentase dari keuntungan.
Karena komisi mereka bergantung pada biaya akhir penjualan, tenaga penjual cenderung tidak mendiskon produk. Semakin banyak mereka dapat menjual produk atau layanan, semakin banyak komisi yang dapat mereka peroleh.
Contoh: Seorang tenaga penjual menjual mobil bekas seharga 100.000.000 dengan biaya modal 60.000.000. Margin kotornya adalah 40.000.000. Tenaga penjual mendapatkan 5% dari margin atau 200.000 sebagai kompensasi.
Perhitungan untuk komisi margin kotor:
Total Harga Jual – Biaya = Margin Kotor. Margin Kotor x Persentase Komisi = Total Komisi.
5. Komisi residual
Struktur residual menguntungkan tenaga penjualan dengan akun atau klien yang sedang berjalan. Saat akun terus menghasilkan pendapatan, pembayaran komisi terus berlanjut.
Struktur ini mendorong tenaga penjualan untuk mempertahankan pelanggan mereka atau mengembangkan bisnis yang berulang.
Struktur ini paling umum digunakan pada agensi dan perusahaan konsultan yang menangani akun jangka panjang.
Contoh: Seorang tenaga penjualan asuransi mendapatkan akun besar. Selama perusahaan tersebut membayar premi sebesar 3.000.000 per bulan, tenaga penjual menerima komisi 5% atau 150.000 setiap bulan.
Perhitungan untuk komisi residual:
Pembayaran x Persentase Komisi = Total Komisi.
6. Komisi pendapatan
Perusahaan yang lebih mementingkan tujuan bisnis yang lebih besar daripada keuntungan total biasanya menggunakan model komisi pendapatan saat menetapkan tarif komisi.
Perwakilan penjualan yang mendapatkan persentase yang telah ditentukan dari pendapatan yang mereka hasilkan memiliki kesempatan untuk menjadi penjual terbaik.
Contoh: Seorang tenaga penjual motor menjual kendaraan seharga 25.000.000 dan mendapatkan 3% dari penjualan. Mereka menerima komisi pendapatan sebesar 750.000 untuk penjualan tersebut.
Perhitungan untuk komisi pendapatan
Harga Jual x Persentase Komisi = Total Komisi.
Baca juga: Mengenal Berbagai Jenis Pay Period dalam Proses Payroll dan Tips Menentukannya
7. Komisi langsung
Tenaga penjual yang bekerja dengan komisi langsung hanya mendapatkan uang ketika mereka menyelesaikan penjualan. Tidak ada penjualan sama dengan tidak ada pendapatan.
Karena perusahaan tidak memberikan gaji pokok, perusahaan dapat menawarkan tingkat komisi yang lebih tinggi yang sering kali menarik tenaga penjualan terbaik.
Struktur komisi langsung memungkinkan tenaga penjualan berfungsi seperti kontraktor independen yang mengatur jam kerja mereka sendiri, sehingga perusahaan dapat menghemat pajak, tunjangan, dan pengeluaran lainnya.
Perusahaan hanya mengeluarkan uang ketika tenaga penjualan menghasilkan pendapatan.
Contoh: Sebuah telemarketing yang menjual penyewaan vila untuk liburan mendapatkan 150.000 untuk setiap pemesanan. Semakin banyak waktu yang dihabiskan di telepon, semakin besar peluang untuk melakukan penjualan.
Perhitungan untuk komisi langsung:
Penjualan x Tarif Komisi = Pendapatan.
8. Komisi berjenjang
Dalam model komisi berjenjang, tenaga penjual mendapatkan persentase komisi tertentu untuk semua penjualan hingga jumlah tertentu.
Setelah mereka mencapai target pendapatan, komisi mereka meningkat. Hal ini mendorong mereka untuk melampaui target penjualan dan menutup lebih banyak transaksi.
Contoh: Komisi dasar tenaga penjual adalah 5% hingga total penjualan 100.000.000. Komisi tersebut meningkat menjadi 7% untuk total penjualan antara 100.001.000 dan 200.000.000. Setiap penjualan di atas 200.001.000 akan mendapatkan komisi 10%.
9. Komisi volume wilayah
Dalam model ini, tenaga penjual mendapatkan penghasilan mereka berdasarkan tarif yang ditetapkan untuk wilayah yang ditentukan.
Jumlah kompensasi biasanya tergantung pada volume wilayah, di mana jumlah penjualan dijumlahkan dan komisi dibagi rata di antara tenaga penjualan di wilayah tersebut.
Rencana kompensasi ini hanya cocok untuk perwakilan penjualan yang bekerja di lingkungan yang berorientasi pada tim.
Contoh: Dua orang tenaga penjualan diharapkan menjual produk senilai 50.000.000 setiap bulannya dalam wilayah 100 km.
Salah satunya menjual 30.000.000 sementara rekan kerjanya menjual 20.000.000. Karena target total telah terpenuhi, mereka membagi komisi 10%, masing-masing mendapatkan 2.500.000.
Perhitungan untuk komisi volume wilayah memiliki banyak faktor tergantung pada formula penjualan perusahaan.
Perhitungan yang sederhana adalah:
Total Penjualan x Persentase Komisi dibagi dengan Jumlah Tenaga Penjualan = Total Komisi Per Orang.
Baca juga: Pengertian Audit Payroll, Manfaat, dan Tahapannya
Tips untuk Menentukan Struktur Komisi Penjualan
Ketika mempertimbangkan struktur komisi penjualan yang tepat untuk tim Anda, penting untuk memahami jenis penjualan yang biasa dilakukan perusahaan, selain industri tempat perusahaan beroperasi. Berikut ini beberapa tips yang dapat Anda gunakan:
Pertimbangkan situasi keuangan
Jika perusahaan sedang mengalami peningkatan penjualan, mungkin ada baiknya untuk mempertimbangkan struktur komisi yang lebih berisiko atau struktur yang memungkinkan tenaga penjualan untuk mengembangkan standar mereka sendiri.
Jika perusahaan mengalami pertumbuhan yang stabil atau lambat, Anda dapatmempertimbangkan struktur yang menawarkan lebih banyak stabilitas keuangan.
Pastikan struktur tersebut memberikan insentif yang memadai
Apapun struktur yang Anda pilih, pastikan struktur tersebut memungkinkan karyawan untuk memenuhi kuota mereka dengan mudah dan juga memungkinkan mereka untuk melakukan penjualan tambahan dalam jumlah yang cukup.
Beberapa tenaga penjualan mungkin lebih menyukai struktur yang menawarkan komisi tinggi, sementara yang lain mungkin lebih menyukai struktur yang memungkinkan peningkatan fleksibilitas di samping peningkatan pendapatan.
Bandingkan struktur komisi penjualan yang diusulkan dengan rata-rata industri
Banyak industri menggunakan struktur komisi yang serupa untuk memberi insentif kepada tenaga penjualan mereka dan mencegah mereka meninggalkan perusahaan ke perusahaan lain.
Meninjau rata-rata industri dapat membantu Anda menentukan struktur mana yang paling kompetitif dan paling baik dalam mempertahankan tenaga penjualan yang berkinerja tinggi.
Baca juga: Cara Menghitung Upah Per Jam Menurut Undang-Undang Terbaru
Apa yang Harus Disertakan dalam Perjanjian Komisi Penjualan?
Perjanjian komisi penjualan adalah dokumen kontrak yang ditandatangani oleh perusahaan dan tenaga penjual, yang menguraikan rencana kompensasi dan komisi tertentu yang tersedia bagi tenaga penjual tersebut. Perjanjian ini biasanya mencakup elemen-elemen berikut:
Otorisasi
Bagian otorisasi dalam perjanjian komisi penjualan biasanya menguraikan di mana dan bagaimana tenaga penjualan dapat menjual produk atau layanan perusahaan. Hal ini dapat membatasi penjualan di wilayah atau teritori tertentu.
Dokumentasi
Bagian dokumentasi merinci proses dan persyaratan untuk melacak penjualan. Perusahaan dapat mewajibkan tenaga penjualan untuk melacak penjualan mereka melalui sistem perangkat lunak atau basis data berbasis perusahaan.
Noncompete clause
Noncompete clause atau klausul non-kompetisi mengharuskan tenaga penjualan yang keluar dari perusahaan untuk menunggu selama jangka waktu tertentu sebelum menjual produk atas nama pesaing.
Banyak klausul non-bersaing yang mengharuskan tenaga penjualan untuk menahan diri dari menjual produk untuk pesaing selama enam bulan hingga satu tahun.
Nondisclosure clause
Nondisclosure clause menguraikan informasi perusahaan yang boleh dan tidak boleh dibagikan oleh tenaga penjualan kepada orang lain.
Perusahaan yang memiliki kekayaan intelektual bernilai tinggi biasanya menyertakan klausul ini dalam perjanjian mereka.
Struktur komisi
Bagian struktur komisi biasanya merupakan bagian terpanjang dari perjanjian komisi, dan merinci secara spesifik pembayaran komisi perusahaan. Hal ini dapat mencakup seberapa sering perusahaan berjanji untuk membayar komisi dan konsekuensi dari penjualan yang dibatalkan karena berkaitan dengan komisi.
Perjanjian
Bagian perjanjian berisi baris yang harus ditandatangani oleh pemberi kerja dan penjual untuk menandakan bahwa mereka menyetujui ketentuan yang diuraikan dalam dokumen. Setelah kedua belah pihak menandatangani dokumen tersebut, perusahaan biasanya mencetak dua salinan, satu untuk disimpan oleh tenaga penjual dan satu lagi untuk disimpan oleh perusahaan untuk ditinjau kembali di kemudian hari.
Baca juga: Pengertian Kompensasi, Manfaat, Strategi, Struktur, dan Faktor yang Mempengaruhinya
Template Perjanjian Komisi Penjualan
Gunakan template ini untuk membantu Anda membuat atau mengevaluasi perjanjian komisi penjualan:
OTORISASI
[Perusahaan] setuju bahwa [nama tenaga penjual] dapat menjual [produk atau layanan] atas nama [nama perusahaan] dalam batas-batas [wilayah]. [Perusahaan] akan menetapkan harga untuk [produk atau jasa] dan menawarkan panduan kepada [nama tenaga penjual] dan tim penjualan.
DOKUMENTASI
[Nama salesman] harus melacak semua penjualan melalui [sistem pelacakan penjualan]. [Perusahaan] mewajibkan [nama tenaga penjual] untuk memperbarui informasi penjualan mereka pada [hari dan waktu].
NONCOMPETE CLAUSE
[Nama tenaga penjual] tidak boleh menjual produk apa pun yang serupa dengan produk [perusahaan] selama jangka waktu [jumlah minggu, bulan, atau tahun] setelah berhenti bekerja di [perusahaan].
NONDISCLOSURE CLAUSE
[Nama tenaga penjual] tidak boleh membagikan informasi rahasia atau hak milik yang diuraikan dalam [dokumen terlampir] dengan kontak pribadi atau profesional.
STRUKTUR KOMISI
[Perusahaan] setuju untuk membayar [nama tenaga penjual] [jumlah] per [periode atau penjualan]. Selain itu, [perusahaan] akan membayar [nama tenaga penjual] [jumlah] per [periode atau penjualan]. Jika pelanggan membatalkan, mengembalikan uang, atau gagal memenuhi pesanan, [perusahaan] tidak akan menjamin [nama tenaga penjual] untuk mendapatkan bayaran tambahan di luar bayaran dasar mereka.
PERJANJIAN
Semua pihak menyetujui syarat dan ketentuan yang diuraikan dalam dokumen ini:
Perwakilan perusahaan: [Nama] [Tanggal]
Perwakilan penjualan: [Nama] [Tanggal]
Baca juga: Cara Membuat Perencanaan Komisi Business Development
Contoh Perjanjian Komisi Penjualan
Tinjau contoh perjanjian komisi penjualan berikut ini untuk membantu Anda menulis atau mengubah perjanjian Anda sendiri:
Perjanjian komisi penjualan ini dibuat oleh Budi danPT ABC pada tanggal 28 Oktober 2022. Perjanjian ini mencakup ketentuan-ketentuan berikut:
OTORISASI
PT ABC setuju bahwa Budi dapat menjual perangkat lunak komputer berpemilik atas nama PT ABC di wilayah jawa timur. PT ABC akan menetapkan harga untuk setiap perangkat lunak dan menawarkan panduan yang diperlukan untuk Budi dan tim penjualan mengenai praktik penjualan yang sesuai.
DOKUMENTASI
Budi harus melacak semua penjualan melalui sistem manajemen SalesFastTrack milik PT ABC. PT ABC mengharuskan Budi memperbarui informasi penjualan mereka pada saat terjadinya kesepatakan bisnis sehari sebelum akhir setiap periode pembayaran.
NONCOMPETE CLAUSE
Budi tidak boleh menjual produk apa pun yang serupa dengan produk ABC untuk jangka waktu tiga bulan setelah keluar dari pekerjaan PT ABC
KLAUSUL KERAHASIAAN
Budi tidak boleh membagikan informasi rahasia atau hak milik apa pun sebagaimana diuraikan dalam Lampiran B dokumen ini dengan kontak pribadi atau profesional.
STRUKTUR KOMISI
PT ABC setuju untuk membayar Budi sebesar 55.000.000 per tahun dalam bentuk gaji pokok. Selain itu, PT ABC akan membayar Budi 7% dari keuntungan dari setiap penjualan yang dilakukan Budi.
Jika pelanggan membatalkan, mengembalikan uang, atau gagal melakukan pemesanan, PT ABC tidak menjamin Budi mendapatkan bayaran tambahan di luar gaji regulernya.
PERJANJIAN
Semua pihak menyetujui syarat dan ketentuan yang diuraikan dalam dokumen ini:
Perwakilan perusahaan: Mariana, 28 Oktober 2022
Perwakilan penjualan: Budi, 28 Oktober 2022
Baca juga: 20 Strategi untuk Meningkatkan Retensi Karyawan
Kesimpulan
Itulah pembahasan lengkap mengenai berbagai jenis struktur komisi penjualan yang bisa Anda pertimbangkan dalam bisnis.
Memilih komisi penjualan yang tepat sangat penting untuk memastikan profitabilitas bisnis sekaligus untuk meningkatan loyalitas tenaga penjualan Anda.
Pastikan Anda sudah melakukan riset mendalam untuk komisi yang akan Anda tetapkan supaya tenaga sales Anda bisa memberikan performa terbaik dan akan meningkatkan keuntungan bisnis secara keseluruhan.
Selain itu, gunakan tools modern yang memudahkan semua tenaga salaes Anda untuk melakukan operasional bisnis.
Misalnya, dari pada harus ke kantor untuk melakukan pencatatan kehadiran, Anda bisa menggunakan aplikasi ESS Gajihub yang akan memudahkan karyawan untuk melakukan pencatatan kehadiran melalui semartphone sehingga meningkatkan fleksibilitas mereka untuk bertemu klien.
Dengan menggunakan software payroll dan HR dari Gajihub, tim HR Anda juga akan mendapatkan kemudahan pengelolaan penggajian karena semua sistem terintegrasi dengan sempurna.
Jika tertarik, Anda bisa mencoba menggunakan Gajihub secara gratis selama 14 hari atau selamanya melalui tautan ini.
2 thoughts on “9 Jenis Struktur Komisi Penjualan dan Cara Memilihnya”