Sales Training: Manfaat, Metode, dan Cara Merancangnya

Di dunia bisnis yang semakin kompetitif, keberhasilan tim sales menjadi salah satu faktor penentu kesukesan perusahaan. Untuk itu, perusahaan perlu mengembangkan sales training gua meningkatkan performa tim sales dan menjaga mereka tetap unggul di pasaran.

Selain melatih tim sales untuk lebih memahami produk dan layanan yang mereka tawarkan, sales training juga berfungsi untuk membangun skill penting lainnya seperti ketika menangani keluhan pelanggan atau meningkatkan skill negosiasi.

Melalui pelatihan ini, tim sales dapat lebih percaya diri untuk menghadapi berbagai tantangan penjualan yang semakin berkembang.

Pada artikel kali ini, Gajihub akan membahas apa itu sales training, manfaat, kekurangan, metode, hingga cara merancangnya.

Daftar isi show

Apa yang Dimaksud dengan Sales Training?

Sales training adalah proses melatih tenaga penjualan (sales) untuk menjadi lebih efektif dalam melakukan penjualan.

Hal ini menckaup pengembangan soft skill, seperti memahami kebutuhan pelanggan dan menjaga hubungan, serta hard skill seperti memperesentasikan produk atau layanan dan menutup transaksi (closing) dengan baik.

Saat ini banyak perusahaan yang berinvestasi dalam program sales training untuk meningkatkan performa penjualan dan mengembangkan bisnis mereka.

Training ini mencakup beberapa aspek penting, mulai dari strategi umum yang membimbing seluruh proses penjualan, lalu memberikan pedoman yang lebih spesifik dan praktis untuk mencapai hasil tertentu atau mengatasi skill gap.

Apakah Sales Training itu Penting?

Dengan sales training yang tepat, sales akan lebih percaya diri untuk memulai aktivitas penjualan dan cepat mencapai hasil yang baik.

Bagi sales yang berpengalaman, pelatihan membantu mereka mengasah skill, menambah wawasan industri, dan memastikan pendekatan penjualan tetap kompetitif.

Selain itu, berikut sejumlah manfaat penting dari sales training:

1. Keunggulan Kompetitif

Memberikan pelatihan tentang tren industri terbaru, strategi penjualan baru, teknologi terkini, dan cara meningkatkan area bisnis tertentu akan membantu tim Anda tetap kompetitif.

Pelatihan seperti penggunaan AI untuk meningkatkan alur kerja juga membuat tim Anda tetap terdepan.

2. Meningkatkan Kepercayaan Diri

Sales training bisa meningkatkan kepercayaan diri tenaga penjualan, terutama dalam menghadapi tantangan seperti mengatasi penolakan, menghadapi siklus penjualan yang panjang, dan membangun hubungan dengan pelanggan.

Pelatihan yang tepat memberikan alat yang mereka butuhkan untuk menghadapi segala situasi dengan percaya diri.

3. Pertumbuhan dan Retensi

Pelatihan penjualan tidak hanya tentang meningkatkan keterampilan, tetapi juga membangun budaya pembelajaran dan pertumbuhan berkelanjutan di perusahaan.

Menurut laporan State of Sales, meningkatkan pelatihan dan pemberdayaan penjualan adalah strategi retensi utama bagi para pemimpin penjualan.

Dengan memberikan kesempatan pelatihan, Anda menunjukkan bahwa perusahaan berkomitmen pada kesuksesan dan pengembangan tenaga penjualan.

4. Hubungan Pelanggan yang Lebih Baik

Pelatihan penjualan bukan hanya soal menghasilkan penjualan, tetapi juga tentang membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan.

Pelatihan ini bisa membantu tenaga penjualan untuk lebih baik dalam membangun kepercayaan, memberikan layanan pelanggan yang memuaskan, dan menjaga hubungan setelah penjualan selesai.

Hal ini akan membuat pelanggan lebih setia dan mendorong penjualan ulang serta mendapatkan referensi dari mereka.

Selain itu, sales training juga membantu tenaga penjualan dalam mengelola waktu dengan lebih baik, menghadapi keberatan pelanggan, serta meningkatkan keterampilan negosiasi.

Semua ini akan mendukung keberhasilan tim dalam mencapai target penjualan dan tujuan perusahaan.

Apa Saja Kekurangan dari Sales Training?

Meskipun sales training membawa banyak manfaat, ada beberapa kekurangan yang perlu Anda perhatikan, seperti:

1. Keterbatasan Waktu dan Sumber Daya

Pelaksanaan sales training yang komprehensif membutuhkan waktu dan sumber daya yang cukup.

Perusahaan harus mengalokasikan anggaran, waktu, dan tenaga untuk merancang dan menjalankan program pelatihan yang efektif.

2. Resistensi terhadap Perubahan

Beberapa tenaga sales mungkin enggan mengikuti pelatihan, terutama jika mereka merasa sudah cukup terampil.

Penting untuk menjelaskan nilai dari pelatihan ini dan manfaat yang akan mereka peroleh.

Dengan komunikasi yang baik dan menunjukkan dampak positif dari pelatihan, perusahaan bisa mengurangi penolakan ini.

3. Efektivitas Pelatihan

Penting untuk terus mengevaluasi apakah pelatihan penjualan yang diberikan benar-benar efektif. Tidak semua materi atau metode pelatihan cocok untuk semua orang.

Oleh karena itu, perlu dilakukan perbaikan dan penyesuaian secara berkala untuk memastikan program pelatihan tetap relevan dan bermanfaat.

Feedback dari peserta dan pemantauan hasil pelatihan akan membantu dalam mengidentifikasi area yang perlu diperbaiki.

Bagaimana Cara Memilih Program Sales Training?

Untuk memilih program yang sesuai dengan kebutuhan tim, Anda perlu fokus pada proses penjualan secara mendalam dan temukan di mana letak hambatannya.

Pertimbangkan area yang ingin Anda tingkatkan, tantangan yang Anda hadapi, serta tujuan yang ingin dicapai.

Apakah Anda ingin meningkatkan skill negosiasi atau mengintegrasikan teknologi baru, fokusnya harus pada mengatasi kekurangan keterampilan yang spesifik.

Saat mengevaluasi program, Anda perlu mempertimbangkan beberapa hal berikut:

1. Format dan Aksesibilitas

Pilih format yang sesuai, apakah online, tatap muka, atau hibrida, berdasarkan apa yang paling nyaman dan mudah diakses oleh tim Anda.

Format yang tepat akan memastikan partisipasi dan keterlibatan yang tinggi.

2. Fokus Materi

Pastikan program mencakup materi yang sesuai dengan tantangan dan tujuan tim Anda.

Dari strategi negosiasi hingga pemanfaatan AI dalam penjualan, kurikulum harus relevan dan aplikatif.

3. Harga dan Investasi

Pertimbangkan biaya program serta potensi ROI (return on investment).

Bukan hanya soal harga, tetapi seberapa besar nilai yang bisa diberikan program ini terhadap performa tim Anda dan hasil bisnis.

4. Sertifikasi

Meskipun tidak selalu wajib, program yang menawarkan sertifikasi bisa menjadi nilai tambah bagi pengembangan profesional tenaga penjualan dan memberikan motivasi ekstra.

Apa Saja Metode Sales Training?

Banyak sales menganggap prospe dan closing penjualan sebagai bagian paling sulit dalam pekerjaan mereka.

Kekhawatiran tersebut mungkin disebabkan oleh kurangnya pelatihan. Jika tim sales Anda tidak berhasil mencapai targetnya, mereka mungkin memerlukan metode pelatihan lain untuk mengatasi masalah tersebut.

Berikut adalah beberapa metode sales training yang terbukti efektif dan dapat meningkatkan penjualan tim Anda:

1. Pelatihan Onboarding

Pelatihan ini ditujukan untuk karyawan baru di tim penjualan Anda. Dengan membantu mereka memahami budaya dan aturan perusahaan, Anda dapat meningkatkan kinerja mereka.

Pelatihan ini memperkenalkan metode penjualan, informasi produk, dan detail lain tentang departemen penjualan.

Setelah pelatihan onboarding, tenaga sales baru akan lebih mudah menyesuaikan diri dengan aturan organisasi.

Memasuki lingkungan kerja baru dan bertemu orang-orang baru membutuhkan waktu, sehingga mungkin butuh waktu bagi tenaga penjualan baru untuk mulai mencapai target mereka.

2. On the Job Training (OJT)

Metode pelatihan yang sangat efektif adalah pelatihan langsung di tempat kerja atau on the job training (OJT), yang biasanya diberikan oleh atasan langsung.

Melalui pelatihan ini, tenaga sales mempelajari teknik dan strategi baru sambil bekerja pada proyek-proyek atau penjualan yang sedang berlangsung.

Pelatihan ini langsung berkaitan dengan pekerjaan sehari-hari, sehingga tenaga penjualan dapat belajar lebih banyak, dan setiap pertanyaan atau masalah bisa segera diselesaikan sambil bekerja.

OJT memberi mereka kesempatan untuk belajar tanpa perlu menghabiskan waktu tambahan untuk pelatihan terpisah.

3. Kuliah Sales

Dalam metode ini, perusahaan akan mengadakan sesi kuliah untuk tenaga sales mengenai teknik penjualan, pasar, dan produk.

Kuliah ini disesuaikan dengan kelemahan staf penjualan dan bisa mencakup tes setelah sesi.
Melalui strategi ini, Anda dapat mengajarkan informasi penting dan model penjualan kepada tim penjualan Anda.

Pengetahuan teoretis ini penting sebelum mereka melakukan penjualan secara praktis.

Setelah memahami konsep-konsep ini, tenaga penjualan dapat menyesuaikannya dengan situasi mereka masing-masing.

4. Studi Kasus

Pelatihan sales bisa dilakukan melalui studi kasus nyata atau hipotetis. Pelatih akan menjelaskan kasus, lalu tenaga penjualan diminta memberikan solusi atas situasi yang ada.

Metode ini sangat efektif karena menggunakan skenario kehidupan nyata yang mungkin dihadapi tenaga penjualan di masa depan.

Studi kasus membantu mereka memahami situasi, dan dengan diskusi kelompok, mereka bisa menemukan solusi terbaik untuk masalah tersebut.

5. Pelatihan Visual

Bantuan visual seperti slide, video, atau rekaman dapat memberikan pemahaman yang lebih jelas tentang konsep penjualan.

Melalui pelatihan visual, pelatih dapat mengajarkan teknik baru secara lebih interaktif dan menarik, serta membantu peserta pelatihan mempraktikkannya.

Metode ini dianggap lebih menyenangkan dan mudah dipahami, karena peserta pelatihan dapat langsung melihat contoh nyata yang dijelaskan.

6. Internship

Tenaga sales baru dapat ditempatkan di bawah bimbingan tenaga penjualan senior yang berpengalaman untuk mempelajari seni menjual.

Metode ini disebut magang, di mana tenaga penjualan baru dapat belajar langsung dari kolega yang lebih berpengalaman dengan mengamati dan bekerja bersama mereka.

Meskipun demikian, ada beberapa kelemahan, seperti keterbatasan waktu senior, atau tenaga penjualan baru mungkin kesulitan memahami tindakan senior yang lebih berpengalaman.

7. Off the Job Training

Terkadang, pelatihan memerlukan tenaga pengajar yang expert atau strategi penjualan baru yang tidak bisa diajarkan di tempat kerja.

Pada situasi seperti ini, tenaga penjualan bisa didaftarkan ke kursus yang mempersiapkan mereka dengan teknik-teknik baru di dalam kelas. Metode ini disebut dengan off the job training.

Berbagai materi pelatihan dan simulasi situasi penjualan juga bisa digunakan di kelas untuk memperjelas teknik-teknik tersebut.

8. Pedoman Penjualan

Salah satu metode pelatihan yang umum adalah melalui pedoan penjualan, yaitu panduan singkat yang berisi informasi penting bagi tenaga penjualan.

Pedoman ini mencakup fitur produk, harga, kebijakan penjualan, dan deskripsi pekerjaan. Teknik-teknik penjualan juga bisa dimasukkan untuk membantu tenaga penjualan mendapatkan panduan tambahan.

Keuntungan utama dari pedoman penjualan adalah tenaga sales bisa merujuknya kapan saja saat diperlukan.

9. Seminar Penjualan

Seminar penjualan juga sering diadakan untuk memberikan pelatihan penting bagi tim penjualan. Agenda utama biasanya mencakup kesulitan yang dihadapi, teknik penjualan, keluhan pelanggan, dan persaingan pasar.

Seminar ini sangat berguna untuk bertukar ide dan pengalaman antar tenaga penjualan dari berbagai wilayah atau departemen.

Solusi dari masalah juga sering kali disampaikan oleh pembicara seminar, termasuk tokoh-tokoh bisnis atau pakar penjualan yang diundang perusahaan.

10. Pelatihan Lapangan

Metode pelatihan terakhir melibatkan pengalaman langsung dalam proses penjualan di bawah bimbingan manajer berpengalaman.

Pelatih akan membimbing peserta pelatihan mulai dari prospek hingga penutupan penjualan.

Pada akhirnya, peserta pelatihan mungkin diminta melakukan penjualan berdasarkan pengetahuan dan pengalaman yang diperoleh selama pelatihan ini.

Pelatihan ini sangat efektif untuk memahami detail dari proses penjualan dan mempelajari keterampilan langsung dari anggota tim yang berpengalaman.

Bagaimana Cara Merancang Sales Training yang Efektif?

Berikut sejumlah cara yang bisa Anda lakukan untuk merancang sales training secara efektif:

1. Tentukan Tujuan Pelatihan Sales

Agar program pelatihan sukses, pertama-tama Anda perlu menetapkan tujuan pelatihan yang jelas.

Jika Anda tidak tahu apa yang perlu dipelajari oleh tim penjualan, Anda tidak akan bisa membuat program pelatihan yang efektif atau mengukur keberhasilannya.

Langkah awalnya adalah mengumpulkan informasi tentang kebutuhan tim penjualan, seperti keterampilan dan pengetahuan yang diperlukan untuk mencapai tujuan bisnis.

Setelah itu, lakukan analisis terhadap keterampilan yang masih kurang dan buat kurikulum yang sesuai untuk mencapai tujuan tersebut.

2. Buat Tujuan Pembelajaran untuk Tenaga Penjualan

Tujuan pembelajaran penting agar peserta pelatihan tahu apa yang diharapkan dari mereka dan memudahkan Anda menilai keberhasilan mereka setelah pelatihan.

Contoh tujuan pembelajaran untuk pelatihan keberatan penjualan adalah peserta bisa:

Mengajukan pertanyaan yang tepat untuk memahami keberatan pelanggan.
Mengubah keberatan menjadi peluang dan menawarkan solusi.
Membangun hubungan yang baik dengan pelanggan.
Memprediksi keberatan dan menangani masalah secara proaktif.

Dengan tujuan pembelajaran yang jelas, Anda akan lebih mudah menyusun program pelatihan.

3. Identifikasi Tantangan Pelatihan Penjualan

Tantangan apa saja yang mungkin dihadapi saat menjalankan pelatihan? Jika tantangan sudah diidentifikasi, Anda bisa merencanakan solusinya.

Misalnya, masalah logistik dan penjadwalan sering terjadi, terutama jika tim penjualan tersebar di berbagai wilayah atau memiliki jadwal yang sibuk.

Menyadari tantangan ini akan membantu Anda merancang program pelatihan yang lebih efektif.

4. Pilih Metode Pelatihan yang Tepat

Pilih metode pelatihan yang paling sesuai untuk kebutuhan tim sales seperti yang telah dijelaskan sebelumnya, seperti on the job training, off the job training, kuliah penjualan, pelatihan visual, studi kasus, dan masih banyak lagi.

5. Gunakan Teknologi dalam Pelatihan Penjualan

Teknologi bisa membantu dalam menyampaikan materi pelatihan.

Misalnya, jika tidak memungkinkan untuk bertatap muka, Anda bisa menggunakan platform online seperti Zoom atau sistem manajemen pembelajaran untuk membantu peserta mengakses materi pelatihan dan melacak progres mereka.

6. Buat Konten Pelatihan

Setelah menetapkan metode pelatihan, Anda perlu membuat kurikulum atau konten yang akan digunakan.

Anda bisa membuatnya sendiri, menggunakan jasa pelatih profesional, atau membeli software pelatihan yang sudah jadi.

7. Siapkan Penilaian untuk Pelatihan Penjualan

Penilaian sangat penting untuk memastikan bahwa peserta memahami materi yang disampaikan.

Proses ini bisa dilakukan selama pelatihan dan setelah pelatihan selesai untuk mengukur seberapa baik mereka menguasai keterampilan baru.

8. Sampaikan Program Pelatihan

Setelah mempersiapkan semuanya, Anda bisa mulai menyampaikan program pelatihan. Pastikan semua alat dan sumber daya sudah tersedia, baik untuk pelatihan langsung maupun online.

9. Evaluasi Program Pelatihan

Evaluasi diperlukan untuk melihat apakah program pelatihan berhasil. Anda bisa menggunakan model evaluasi Kirkpatrick yang terdiri dari 4 tingkat:

Reaksi: Bagaimana peserta merespons pelatihan?
Pembelajaran: Apa yang mereka pelajari?
Perilaku: Apakah ada perubahan dalam cara kerja mereka?
Hasil: Bagaimana dampak pelatihan terhadap perusahaan?

Evaluasi ini akan membantu Anda menilai ROI (Return on Investment) dari pelatihan penjualan yang diberikan.

Kesimpulan

Berdasarkan artikel di atas, dapat dipahami bahwa sales training merupakan proses penting dalam mengembangkan keterampilan para tenaga sales agar lebih efektfi dalam menjalankan tugas mereka.

Melalui pelatihan ini, mereka tidak hanya belajar teknik penjualan, tetapi juga pengembangan soft skill penting, seperti kemampuan membangun hubungan dengan pelanggan.

Dengan demikian, program ini berfungsi untuk meningkatkan kinerja tim dan mendukung pertumbuhan bisnis secara keseluruhan.

Untuk meningkatkan produktivitas tim sales, perusahaan dapat mempertimbangkan penggunaan software payroll dan HR dari Gajihub.

Melalui software ini, perusahaan dapat melacak karyawan secara real-time, terutama bagi para sales yang bekerja di lapangan, karena Gajihub memiliki fitur live tracking.

Selain itu, dengan presensi otomatis berdasarkan lokasi, karyawan dapat secara otomatis mencatat kehadirannya dalam batas wilayah yang telah ditentukan oleh perusahaan.

Fitur tersebut memastikan kehadiran lebih akurat dan mereka dapat melakukannya presensi secara mandiri lewat fitur employee self-service (ESS).

Gajihub juga dilengkapi dengan berbagai fitur menarik lainnya seperti absensi, payroll, pengelolaan BPJS, hingga reimbursement.

Tertarik mencoba? Kunjungi tautan ini dan dapatkan coba gratis hingga 14 hari.

Author
Recent Posts

Amelia

Penulis sekaligus pemilik bisnis B2B. Tertarik dengan penulisan terkait HR, Undang Undang Tenaga Kerja, dan pengembangan karier. Amel juga sedang mengambil sertifikasi CHRMP.