Saat merekrut kandidat untuk posisi sales, penting bagi perusahaan untuk memastikan bahwa kandidat tidak hanya memiliki skill komunikasi yang baik, tetapi juga memiliki kemampuan untuk menjual produk atau layanan perusahaan. Itulah mengapa perusahaan perlu memahami berbagai contoh tes kemampuan sales.
Misalnya, dalam wawancara mungkin kandidat terlihat ramah dan percaya diri, namun bagaimana Anda dapat memastikan bahwa mereka mampu memahami kebutuhan pelanggan, menjelaskan produk dengan efektif, atau menagani keluhan calon pembeli?
Di sinilah pentingnya tes kemampuan sales. Dengan melakukan tes ini, Anda dapat mengevaluasi skill spesifik yang dibutuhkan untuk berhasil dalam posisi sales, seperti negosiasi, problem solving, hingga kemampuan riset pasar.
Pada artikel kali ini, GajiHub akan membahas manfaat, jenis tes, contoh tes kemampuan sales, dan hal yang perlu dihindari.
Apakah Perusahaan Perlu Melakukan Tes Kemampuan Sales?
Ya, perlu. Tes kemampuan sales membantu perusahaan untuk memilih kandidat yang benar-benar kompeten.
Dengan tes, perusahaan dapat mengevaluasi sejauh mana kandidat mampu memahami kebutuhan pelanggan, mendengarkan dengan aktif, dan menyusun strategi yang mendukung kesepakatan.
Selain itu, berikut seumlah manfaat dari tes kemampuan sales:
1. Mengukur Potensi untuk Mendorong Pertumbuhan Bisnis
Sales berkontribusi langsung pada pendapatan perusahaan.
Tes kemampuan memungkinkan perusahaan menilai kemampuan kandidat dalam berkomunikasi, melakukan negosiasi, dan mencapai target penjualan yang mendukung pertumbuhan bisnis.
2. Menilai Kemampuan Mengatasi Keberatan Pelanggan
Dalam proses penjualan, keberatan seperti harga, kebutuhan, atau kepercayaan sering muncul.
Dengan tes keterampilan, perusahaan dapat mengidentifikasi kandidat yang mampu menangani keberatan ini secara efektif, meningkatkan peluang untuk menutup transaksi.
3. Membangun Citra Positif Perusahaan
Tim sales adalah wajah perusahaan. Kandidat yang terampil mampu menciptakan kesan positif di mata pelanggan, meningkatkan kepercayaan, dan memperkuat citra perusahaan melalui pengalaman pelanggan yang baik.
4. Menciptakan Tim dengan Budaya Kerja Positif
Memiliki sales yang kompeten dapat meningkatkan motivasi karyawan dan kerja sama tim.
Dalam hal ini, tes kemampuan sales dapat membantu memilih individu yang tidak hanya mampu mencapai target tetapi juga membangun budaya kerja yang mendukung keberhasilan bersama.
Baca Juga: 9 Langkah Merekrut Sales Berkualitas + 12 Tips Terbaiknya
Apa Saja Jenis Tes Kemampuan Sales?
Untuk memastikan proses rekrutmen yang lebih efektif, perusahaan dapat menggunakan berbagai jenis tes untuk mengevaluasi kemampuan penjualan mereka.
Tes-tes berikut dapat membantu Anda menemukan kandidat potensial yang mampu meningkatkan penjualan dan mendorong pertumbuhan bisnis. Berikut beberapa tesnya:
1. Tes Penjualan Ritel
Tes ini cocok untuk menilai kemampuan kandidat dalam menjalin hubungan baik dengan pelanggan di lingkungan ritel.
Fokus utamanya adalah mengukur kemampuan mendengarkan aktif, memahami kebutuhan pelanggan, dan membangun hubungan yang positif.
Kandidat ideal akan mampu menjelaskan produk dengan cara yang menarik, memberikan informasi detail, dan membantu pelanggan membayangkan manfaat produk.
Kandidat dengan hasil tes yang baik biasanya mampu membangun kepercayaan pelanggan, menciptakan loyalitas, dan mendorong peningkatan penjualan.
2. Tes Telesales B2C
Tes ini sangat berguna untuk merekrut staf telesales. Tujuannya adalah mengukur kemampuan kandidat dalam menetapkan target, membangun kepercayaan pelanggan, menawarkan produk atau layanan, serta tetap profesional saat menghadapi tekanan, konflik, atau penolakan.
3. Tes Riset Pasar
Tes ini mengevaluasi kemampuan kandidat dalam melakukan riset pasar. Kandidat diuji untuk melihat apakah mereka mampu menganalisis kebutuhan konsumen, memahami kondisi pasar, dan memberikan rekomendasi berdasarkan data.
Soal-soalnya mencakup perencanaan riset, penerapan metode riset, dan pengolahan data untuk menghasilkan wawasan yang relevan bagi pengambilan keputusan bisnis.
Baca Juga: 10 Template Pertanyaan Interview Sales untuk HRD
4. Tes Microsoft PowerPoint
Tes ini menilai kemampuan kandidat dalam membuat presentasi menarik untuk mempromosikan produk atau layanan.
Fokusnya pada penguasaan teknis PowerPoint, seperti tata letak slide, penggunaan tema, dan elemen visual lainnya.
Kandidat yang mahir dapat membuat presentasi yang estetisk dan persuasif, membantu menyampaikan pesan perusahaan dengan efektif serta memperkuat brand image.
5. Tes Komunikasi
Komunikasi adalah keterampilan utama bagi tenaga sales. Tes ini mengukur kemampuan kandidat dalam berkomunikasi secara lisan, mendengarkan aktif, memahami pesan, dan menjaga etika profesional. Tes ini penting untuk memastikan kandidat dapat menjadi komunikator yang efektif.
6. Tes Layanan Pelanggan
Penjualan berfokus pada kepuasan dan loyalitas pelanggan. Tes ini membantu menilai kemampuan kandidat dalam memberikan pelayanan terbaik kepada pelanggan, baik dalam menangani pertanyaan sederhana maupun permasalahan yang lebih kompleks.
Kandidat yang baik mampu menunjukkan empati, menjaga sikap positif, dan memastikan pelanggan memiliki kesan positif terhadap perusahaan.
7. Tes Pemecahan Masalah
Tes ini dirancang untuk mengukur kemampuan kandidat dalam menghadapi masalah secara logis, cepat, dan efektif, terutama di bawah tekanan.
Kandidat yang unggul harus mampu menjawab pertanyaan dengan akurat, cepat, dan tanpa kesalahan.
Dengan tes-tes ini, Anda dapat memastikan hanya kandidat terbaik yang direkrut, sehingga mampu memperkuat tim sales dan mendukung pertumbuhan bisnis perusahaan.
Baca Juga: 11 Cara dan Tips LinkedIn Untuk Peran Sales
Bagaimana Contoh Tes Kemampuan Sales?
Berikut adalah contoh tes kemampuan sales yang bisa Anda gunakan untuk menilai kompetensi seseorang dalam bidang penjualan:
1. Tes Kemampuan Komunikasi
Tes:
Jual produk yang pernah kamu jual di pekerjaan sebelumnya, atau jual produk/hobi yang kamu sukai.
Latihan Tertulis:
Kamu bekerja sebagai sales di perusahaan air mineral berkarbonasi. Kamu menerima email dari calon pelanggan kantor yang tertarik dengan produkmu. Berikut isi emailnya. Bagaimana kamu akan merespons?
Subject: Terima Kasih atas Sampel Gratis
Dear [Nama Kandidat],
Terima kasih atas uji coba gratis air mineral berkarbonasi rasa yang Anda kirimkan.
Manajer kantor dan karyawan kami sangat menyukai produknya dan tertarik untuk beralih ke merek Anda, tetapi harganya terlalu mahal dan melebihi anggaran kami.
Terima kasih atas sampel gratisnya, dan semoga sukses.
Hormat kami,
Jane Smith
Kandidat yang Dicari:
Untuk latihan verbal, cari kandidat yang menggunakan pendekatan konsultatif, bukan sekadar memaksa.
Kandidat yang bisa mengajak diskusi tentang kebutuhan pelanggan dan bagaimana produk mereka bisa memenuhi kebutuhan tersebut punya nilai lebih.
Untuk latihan tertulis, cari kandidat yang merespons dengan jelas dan mengubah email menjadi peluang.
Contohnya balasan seperti: “Saya senang Anda menyukai produk kami. Saya ingin mencoba mencari solusi untuk Anda—apakah Anda tertarik melanjutkan diskusi ini?”
Red Flag:
- Dalam latihan verbal, jika kandidat kehilangan arah atau tidak bisa menjelaskan produk dengan jelas, ini menunjukkan mereka mungkin kesulitan menjual produk perusahaan atau menjaga minat pelanggan.
- Dalam latihan tertulis, jika kandidat gagal mengubah email menjadi peluang atau ada kesalahan tata bahasa, ini menunjukkan kurangnya kemampuan untuk mempromosikan produk secara profesional melalui media digital.
2. Contoh Tes Kemampuan Menetapkan Tujuan
Tes:
Kamu berada di minggu terakhir kuartal ini, tapi masih kekurangan Rp75 juta untuk mencapai target. Saat ini, ada potensi penjualan sebesar Rp225 juta dalam pipeline. Apa yang akan kamu lakukan agar bisa mencapai target sebelum kuartal berakhir?
Kandidat yang Dicari:
Kandidat yang kreatif dan proaktif dalam mencari cara untuk mencapai target. Jawaban seperti “Saya akan melihat pipeline dan menawarkan insentif kepada pelanggan agar segera membeli,” atau “Saya akan menghubungi pelanggan lama yang pernah membeli dan punya hubungan baik dengan saya,” menunjukkan kemampuan berpikir strategis.
Red Flag:
Kandidat yang terlihat santai atau mengatakan, “Saya akan berharap yang terbaik,” mungkin tidak cukup berinisiatif untuk mencapai target bisnis.
3. Tes Kemampuan Presentasi
Tes:
Kamu sedang melakukan presentasi jarak jauh dengan prospek internasional untuk menjelaskan manfaat produkmu.
Tapi, kamu kesulitan memahami prospek karena aksennya, dan dia juga kesulitan memahami aksenmu. Apa yang akan kamu lakukan?
Kandidat yang Dicari:
Sales yang baik harus bisa berpikir cepat. Kandidat yang memberikan solusi, seperti memindahkan percakapan ke platform teks, menawarkan sesi tanya jawab lewat email, atau meminta kolega yang berbicara bahasa prospek untuk membantu, menunjukkan kemampuan presentasi yang efektif.
Red Flag:
Dalam penjualan, melibatkan prospek adalah kunci. Jika kandidat tetap melanjutkan presentasi tanpa mencoba mengatasi masalah komunikasi, itu bisa merugikan bisnis.
Baca Juga: 10 Kalimat Pembukaan Presentasi, Tips membuat, dan Contohnya
4. Tes Kemampuan Riset
Tes:
Misalkan kamu dipekerjakan sebagai sales development representative untuk perusahaan yang membuat sistem POS (Point of Sale) untuk industri ritel. Perusahaan mana saja yang akan kamu targetkan? Bagaimana cara kamu menemukan perusahaan tersebut? Siapa yang akan kamu hubungi, dan apa isi pesan pembukaan atau panggilan pertamamu?
Kandidat yang Dicari:
Latihan ini menguji kemampuan kandidat dalam meriset informasi pasar yang berguna untuk menciptakan strategi penjualan outbound.
Kandidat seharusnya menunjukkan pemahaman tentang pasar utama produk ini — misalnya restoran/ritel dalam kasus ini. Kandidat yang unggul mungkin juga mengidentifikasi bisnis baru yang sedang berkembang dan berpotensi membutuhkan sistem POS.
Red Flag:
Red flag dalam latihan ini termasuk menargetkan industri yang salah atau kurang kreatif dalam menemukan bisnis yang tepat untuk memasarkan produk tersebut.
Baca Juga: 28 Tanda Red Flag Interview, HRD Wajib Tahu
Apa Saja Kesalahan yang Harus Dihindari Saat Merekrut Sales?
Banyak perusahaan sering melakukan kesalahan saat merekrut sales. Berikut 3 kesalahan yang paling umum, yang sebaiknya Anda hindari agar proses perekrutan berjalan lebih baik:
1. Merekrut Generalis Alih-Alih Spesialis
Di perusahaan kecil, sering kali hanya ada satu atau dua orang yang menangani seluruh proses penjualan, mulai dari mencari pelanggan hingga menutup transaksi.
Padahal, tidak semua orang bisa unggul di setiap tahap proses penjualan.
Sebaiknya, bagi tugas berdasarkan tahap penjualan dan rekrut spesialis untuk setiap peran. Misalnya:
- Business Development untuk menganalisis peluang pasar.
- Sales Representative untuk menjadwalkan pertemuan.
- Sales Executive untuk menutup penjualan.
Dengan pendekatan ini, Anda bisa memastikan setiap tahap ditangani oleh orang yang memang ahli di bidangnya.
2. Fokus pada Pengalaman daripada Keterampilan (Soft Skills)
Kesalahan lain yang sering terjadi adalah hanya mencari kandidat dengan pengalaman kerja di industri atau posisi serupa.
Padahal, meskipun kandidat pernah bekerja di bidang yang sama, kebutuhan setiap perusahaan bisa sangat berbeda.
Kebutuhan tenaga sales Anda bergantung pada 3P berikut:
Product
Apakah produk Anda sederhana atau kompleks? Produk yang lebih kompleks membutuhkan tenaga penjual dengan keterampilan analitis yang kuat.
Price
Apakah Anda menjual produk ke banyak pelanggan dengan harga rendah atau ke sedikit pelanggan dengan harga tinggi? Semakin banyak pelanggan yang harus dijangkau, semakin penting fleksibilitas dan kemampuan mengatur prioritas.
People
Apakah sales berkomunikasi langsung dengan pengambil keputusan, atau melalui pihak lain? Semakin panjang rantainya, semakin dibutuhkan kemampuan kerjasama.
Jadi, daripada hanya fokus pada pengalaman, utamakan keterampilan yang sesuai dengan kebutuhan bisnis Anda.
3. Tidak Mengenali Karakter Tim Sendiri
Kesalahan terbesar adalah tidak benar-benar memahami tim yang sudah ada.
Banyak perusahaan menetapkan kriteria sales yang “ideal,” seperti ekstrovert, fleksibel, dan kompetitif, tanpa melihat kenyataan di lapangan.
Padahal, karakteristik tenaga penjual terbaik di tim Anda bisa sangat berbeda.
Cobalah analisis karakteristik tenaga sales yang sudah ada, terutama yang berkinerja terbaik.
Temukan pola atau kesamaan di antara mereka, sehingga Anda tahu keterampilan apa yang sebenarnya penting untuk dicari pada kandidat baru.
Dengan menghindari tiga kesalahan ini, Anda dapat membangun tim penjualan yang lebih efektif dan sesuai kebutuhan bisnis Anda.
Baca Juga: Contoh Job Deskripsi Sales, Skill Penting, dan Kualifikasinya
Kesimpulan
Berdasarkan artikel di atas, dapat dipahami bahwa merekrut sales yang kompeten merupakan langkah penting bagi perusahaan untuk memastikan keberhasilan penjualan produk atau layanan.
Proses ini tidak hanya membutuhkan kandidat dengan kemampuan komunikasi yang baik, tetapi juga keterampilan spesifik seperti negosiasi, riset pasar, dan kemampuan menangani keberatan pelanggan.
Itulah mengapa perusahaan perlu memahami contoh dan melakukan tes kemampuan sales untuk mengevaluasi berbagai kebutuhan tersebut, guna memastikan bahwa kandidat benar-benar siap menghadapi tantangan pekerjaan di lapangan.
Untuk mempermudah Anda dalam melakukan rekrutmen, Anda dapat mempertimbangkan penggunaan sistem HRIS dari GajiHub.
Melalui sistem ini, Anda dapat mengelola proses rekrutmen mulai dari onboarding bahkan offboarding secara optimal, khususnya yang berkaitan dengan payroll seperti perhitungan take home pay, pesangon, pembayaran bonus, hingga komponen gaji lainnya.
Dengan demikian, Anda dapat berfokus pada tugas-tugas yang membutuhkan strategi seperti menyusun tes kemampuan yang sesuai dengan kebutuhan perusahaan.
Tertarik mencoba GajiHub? Kunjungi tautan ini dan dapatkan coba gratis hingga 14 hari.
- Penilaian Objektif dan Subjektif, Apa Bedanya? - 23 December 2024
- Handover Pekerjaan Adalah: Manfaat, Tahapan & Contoh Dokumen - 23 December 2024
- Steward Adalah: Jenis, Tugas, Skill Penting, dan Kisaran Gajinya - 20 December 2024