Bagi tim sales, memiliki tujuan yang terukur dan strategi yang jelas sangat penting untuk mencapai target dan mendorong pertumbuhan pendapatan.
Salah satu cara yang paling efektif adalah dengan menerapkan objective dan key results (OKR).
Kerangka tersebut membantu menyelaraskan tujuan individu, tim, dan organisasi dengan memberikan arahan yang jelas, meningkatkan transparansi, dan menciptakan akuntabilitas.
Dengan pendekatan ini, setiap anggota tim dapat memahami peran mereka dalam mendukung keberhasilan organisasi.
Selain itu, OKR juga membantu mengidenifikasi skill gap, mengoptimalkan sumber daya, dan menciptakan budaya kerja yang lebih produktif dan terarah.
Pada artikel kali ini, GajiHub akan membahas tentang pengertian, contoh sales tim OKR, manfaat, dan cara menetapkannya.
Apa yang Disebut dengan OKR Tim Sales?
OKR atau objective and key results adalah kerangka kerja yang digunakan untuk menetapkan tujuan dan hasil yang terukur guna menyelaraskan upaya dengan strategi organisasi.
Dalam tim sales, OKR berfungsi sebagai panduan strategis.
Objectives adalah tujuan kualitatif yang dirancang untuk memotivasi dan memberi arahan kepada tim sales, sementara key results adalah indikator yang dapat diukur untuk memantau pencapaian tujuan tersebut.
Dengan menggabungkan kedua elemen ini, OKR sales dapat membantu memastikan aktivitas harian tim sales selaras dengan tujuan strategis bisnis.
Pendekatan ini mendorong fokus, tanggung jawab, serta perbaikan yang berkelanjutan dalam kinerja tim sales.
Baca Juga: 9 Langkah Merekrut Sales Berkualitas + 12 Tips Terbaiknya
Apa Saja Manfaat OKR untuk Tim Sales?
OKR berperan sebagai panduan yang membantu tim sales mencapai target mereka.
Denan menerapkan OKR, Anda dapat memberikan arahan berupa tujuan yang jelas dan realitis, sekaligus menantang tim sales untuk terus berkembang.
Menurut survei yang dilakukan Harvard Business Review terhadap lebih dari 700 manajer dan tenaga sales, 50% perusahaan dengan kinerja penjualan terbaik memiliki proses penjualan yang terstruktur dan dipantau dengan baik.
Berikut beberapa contoh manfaat dari OKR tim sales:
1. Fokus yang Jelas
OKRs membantu tim sales untuk memprioritaskan tugas-tugas penting dan mengarahkan tenaga penjualan serta manajer pada tujuan utama yang harus dicapai.
2. Keselarasan dalam Tim
OKR memastikan seluruh tim sales memiliki tujuan bersama, sehingga meningkatkan kolaborasi dan kekompakan dalam mencapai target.
3. Hasil yang Dapat Diukur
OKR memuat indikator yang spesifik dan kuantitatif, sehingga memudahkan untuk melacak kemajuan dan mengidentifikasi area yang perlu diperbaiki.
4. Adaptasi yang Cepat
Dengan pemantauan rutin, OKR memungkinkan tim sales untuk segera menyesuaikan strategi berdasarkan hasil yang diperoleh dan masukan yang diterima.
Baca Juga: Sales Training: Manfaat, Metode, dan Cara Merancangnya
5. Meningkatkan Performa Tim
OKR membantu menetapkan target yang menantang namun dapat dicapai akan memotivasi anggota tim untuk mengembangkan kemampuan mereka dan mencapai hasil yang lebih baik.
6. Membangun Akuntabilitas
OKR melibatkan pemangku kepentingan yang relevan dalam prosesnya, menciptakan transparansi dan memastikan setiap individu bertanggung jawab atas kontribusinya.
7. Mendorong Perbaikan Berkelanjutan
Dengan tinjauan rutin, OKR memungkinkan identifikasi strategi yang efektif dan hasil terbaik. Penyesuaian strategi yang tepat juga akan mendorong perbaikan yang berkelanjutan.
Baca Juga: 15 Contoh OKR Tim Keuangan, Manfaat, dan Cara Menetapkannya
Bagaimana Cara Menetapkan OKR untuk Tim Sales?
Berikut cara efektif dalam menetapkan OKR untuk tim sales:
1. Menyelaraskan Harapan Pemangku Kepentingan
Langkah pertama adalah memastikan bahwa tujuan tim sales selaras dengan visi dan strategi manajemen. Hal ini penting untuk membangun landasan OKR yang relevan dan berdampak.
Langkah-langkah
- Kumpulkan masukan dari setiap kepala divisi terkait visi mereka untuk masa depan bisnis.
- Buat visualisasi yang jelas mengenai harapan tersebut agar semua pihak memahami arah yang dituju.
- Bagikan tujuan yang sudah difinalisasi kepada tim sales untuk memastikan transparansi dan keselarasan.
2. Menentukan Tujuan Sales yang Jelas
Setelah ekspektasi manajemen ditetapkan, langkah berikutnya adalah menerjemahkannya menjadi tujuan spesifik untuk tim sales.
Langkah-langkah
- Kategorikan ekspektasi yang telah dikumpulkan ke dalam area fokus utama.
- Buat daftar tujuan potensial berdasarkan area fokus tersebut.
- Pastikan setiap tujuan memiliki hasil yang jelas, terukur, dan dilengkapi dengan tenggat waktu.
- Urutkan tujuan berdasarkan prioritas dampak dan kemungkinannya untuk dicapai.
Tujuan yang baik harus realistis tetapi tetap menantang, sehingga mendorong tim untuk bekerja lebih keras tanpa kehilangan arah.
3. Menentukan Key Result yang Terukur
Key result adalah indikator yang membantu melacak kemajuan menuju tujuan yang telah ditetapkan.
Key results harus terhubung secara langsung dengan tujuan Anda dan dapat diukur dengan jelas.
Cara membuat key result
- Tentukan hasil spesifik yang ingin dicapai, misalnya peningkatan pendapatan atau jumlah prospek yang berhasil dikonversi.
- Identifikasi faktor-faktor yang memengaruhi tujuan tersebut.
- Pilih variabel yang paling berdampak dan pastikan bahwa variabel tersebut dapat diukur.
- Tetapkan target yang realistis namun cukup menantang untuk mendorong peningkatan performa.
Baca Juga: Perbedaan OKR dan KPI, Mana yang Lebih Baik?
Apa Saja Contoh OKR Tim Sales?
Berikut contoh OKR yang bisa Anda terapkan di dalam tim sales:
1. Contoh OKR Tim Sales untuk Rekrutmen
Objective: Membangun tim penjualan yang solid dan berkinerja tinggi.
Key Results:
- Merekrut 10 tenaga penjualan baru sebelum akhir Maret.
- Merekrut 5 staf penjualan senior sebelum akhir Maret.
- Merekrut 3 supervisor penjualan baru sebelum akhir Maret.
2. Contoh OKR Tim Sales untuk Pelatihan dan Pengembangan
Objective: Meningkatkan kemampuan dan kualitas tim penjualan.
Key Results:
- Mengadakan 5 sesi pelatihan penjualan dalam 6 bulan pertama.
- Melakukan mentoring mingguan untuk anggota tim penjualan.
- Menyelesaikan perekrutan pelatih penjualan baru untuk periode berikutnya.
- Meninjau 5 percakapan pelanggan setiap minggu untuk memberikan masukan dan arahan.
3. Contoh OKR Tim Sales untuk Meningkatkan Proses Pendekatan Pelanggan
Objective: Memperbaiki strategi pendekatan awal kepada calon pelanggan.
Key Results:
- Mengadakan pelatihan teknik pendekatan pelanggan baru sebelum tanggal tertentu dengan partisipasi minimal 80% tim penjualan.
- Menerapkan sistem baru untuk mengukur tingkat keberhasilan pendekatan ke tahap berikutnya.
- Memastikan tim mengisi data pelanggan dengan lengkap di sistem penjualan.
- Menggunakan panduan pendekatan pelanggan yang baru sebelum tanggal tertentu.
4. Contoh OKR Tim Sales untuk Pelaporan dan Evaluasi Kinerja
Objective: Meningkatkan kualitas pelaporan penjualan agar lebih akurat dan relevan.
Key Results:
- Membuat dashboard penjualan yang mencakup data utama sebelum tanggal tertentu.
- Menyusun laporan mingguan tentang tingkat keberhasilan, peluang baru, dan progres pipeline penjualan.
- Memberikan ringkasan data penjualan mingguan kepada manajemen untuk bahan evaluasi.
5. Contoh OKR Tim Sales untuk Teknologi Baru
Objective: Mengimplementasikan sistem penjualan baru yang mudah digunakan.
Key Results:
- Menyelesaikan pelatihan penggunaan sistem baru untuk seluruh tim sebelum tanggal tertentu.
- Menyediakan panduan praktis dan video tutorial untuk memudahkan adaptasi tim.
- Mencapai tingkat penggunaan sistem baru hingga 90% dalam waktu 3 bulan.
6. OKR untuk Meningkatkan Peluang Penjualan
Objective: Meningkatkan jumlah peluang penjualan baru setiap bulan.
Key Results:
- Menghasilkan peluang penjualan senilai Rp150 juta dari pelanggan baru.
- Mendapatkan peluang tambahan senilai Rp60 juta dari pelanggan lama.
- Setiap anggota tim penjualan melakukan 10 pendekatan calon pelanggan per minggu.
Baca Juga: 8 Contoh OKR Marketing, Manfaat, dan Cara Membuatnya
7. OKR untuk Meningkatkan Penjualan di Wilayah Tertentu
Objective: Memperluas pasar dan meningkatkan penjualan di wilayah strategis.
Key Results:
- Mendapatkan 25 peluang penjualan baru di wilayah yang ditargetkan.
- Merekrut 5 mitra reseller baru untuk memperkuat pemasaran di wilayah tersebut.
- Meluncurkan program insentif untuk tim di wilayah tersebut agar mencapai target 80%.
- Mulai proses perekrutan 5 tenaga penjualan khusus untuk wilayah tersebut.
8. OKR Sales untuk Penjualan Melalui Mitra
Objective: Meningkatkan penjualan melalui kerja sama dengan mitra bisnis.
Key Results:
- Menambah 20 mitra baru yang bekerja sama dengan perusahaan.
- Melatih semua mitra baru untuk meningkatkan pemahaman mereka tentang produk.
- Mendukung mitra untuk menutup minimal 5 penjualan besar dalam satu kuartal.
- Membangun peluang penjualan baru senilai Rp75 juta melalui mitra bisnis.
9. Contoh Sales Tim OKR untuk Mempercepat Penjualan
Objective: Mempercepat siklus penjualan untuk pelanggan enterprise sebesar 25%.
Key Results:
- Kurangi waktu respons untuk prospek hangat menjadi maksimal 1 jam.
- Pangkas waktu dari discovery call ke demo sebanyak 10 hari.
- Kurangi waktu dari demo ke penawaran harga sebanyak 15 hari.
Baca Juga: Cara Memantau Sales Canvassing dan Rekomendasi Software
10. OKR untuk Meningkatkan Penjualan Kuartal
Objective: Mencapai target pendapatan kuartalan sebesar Rp15 miliar.
Key Results:
- Gandakan jumlah kampanye untuk pipeline generation.
- Upsell produk baru ke 20% pelanggan yang sudah ada.
- Tingkatkan konversi MQL (Marketing Qualified Lead) menjadi SAL (Sales Accepted Lead) sebesar 10%.
- Naikkan win rate sebesar 5%.
11. OKR untuk Meningkatkan Kualifikasi Prospek
Objective: Mengadopsi proses kualifikasi prospek baru untuk meningkatkan akurasi sales forecast sebesar 20%.
Key Results:
- Perkenalkan metode kualifikasi MEDDIC ke tim sales.
- Latih tim sales melalui 3 sesi training metode baru.
- Tambahkan pertanyaan kualifikasi ke dalam CRM.
- Adakan meeting forecast dua mingguan untuk meninjau kualifikasi setiap peluang.
12. Contoh Sales OKR untuk Social Selling
Objective: Menerapkan proses social selling untuk membangun pipeline baru di akhir kuartal.
Key Results:
- Lakukan outreach ke 10 prospek baru per hari melalui LinkedIn.
- Hasilkan pipeline baru senilai Rp2,25 miliar melalui teknik social selling.
- Latih 3 SDR (Sales Development Representative) dalam praktik social selling.
Baca Juga: Job Deskripsi Sales Promotor, Skill Penting, dan Gajinya
13. OKR untuk Meningkatkan Lead Generation
Objective: Melipatgandakan jumlah prospek yang memenuhi syarat (qualified leads) pada akhir bulan.
Key Results:
- Buat database berisi 1.000 prospek baru.
- Hubungi lebih dari 1.000 pelanggan potensial melalui outbound prospecting.
- Terapkan platform sales engagement baru untuk meningkatkan produktivitas sebesar 25%.
- Capai 75 aktivitas penjualan per hari.
14. OKR untuk Meningkatkan Email Prospecting
Objective: Tingkatkan total pipeline yang dihasilkan melalui email prospecting.
Key Results:
- Tingkatkan jumlah email yang dikirim setiap hari dari 30 menjadi 50.
- Latih tim sales tentang personalisasi email terbaik sebelum akhir bulan.
- Tingkatkan tingkat respons email dari 1% menjadi 3% dalam satu bulan.
- Kurangi rata-rata waktu respons menjadi maksimal 6 jam.
15. Contoh OKR Tim Sales untuk Cold Calling
Objective: Tingkatkan tingkat pertemuan yang dihasilkan dari cold calling sebesar 15%.
Key Results:
- Terapkan 3 pembuka dan skrip baru untuk cold calling.
- Bangun urutan nurture lead untuk menghangatkan prospek sebelum cold calling.
- Tingkatkan volume panggilan sebanyak 50% dalam 30 hari ke depan.
16. OKR untuk Cross-Selling dan Upselling
Objective: Tingkatkan penetrasi ke 50% basis pelanggan melalui upsell dan cross-sell.
Key Results:
- Naikkan pendapatan upsell dan cross-sell sebesar 40%.
- Lakukan review bisnis kuartalan secara konsisten dengan pelanggan.
- Buat proses baru untuk melibatkan pengambil keputusan di lini bisnis lain.
17. OKR untuk Menjual Produk Baru
Objective: Tingkatkan penetrasi ke 50% basis pelanggan melalui penjualan produk baru.
Key Results:
- Tingkatkan pendapatan dari produk baru sebesar 25%.
- Presentasikan demo produk baru ke 50% pelanggan sebelum akhir kuartal.
- Selesaikan presentasi produk baru dan cheat sheet produk sebelum akhir bulan.
Baca Juga: 10 Strategi Manajemen Pelanggan untuk Kemajuan Bisnis
Bagaimana Cara Mengoptimalkan OKR untuk Tim Sales?
Selain dengan menerapkan contoh OKR tim sales di atas, ada beberapa tips yang bisa Anda lakukan untuk mengoptimalkannya:
1. Melibatkan tim sales dalam pembuatan OKR
Agar tim sales merasa lebih bertanggung jawab dan termotivasi, libatkan mereka dalam proses penentuan OKR.
Jika mereka ikut berkontribusi dalam menentukan tujuan, mereka akan lebih semangat mencapai hasil yang diinginkan.
Dengan pendekatan ini, target yang dibuat juga akan lebih sesuai dengan kemampuan tim dan tujuan besar perusahaan.
2. Menyeimbangkan target ambisius dan realistis
Tetapkan target yang menantang, tetapi tetap realistis dan bisa dicapai dalam waktu yang ada.
Jangan sampai target yang terlalu tinggi justru membuat tim merasa gagal sebelum mencoba.
Temukan keseimbangan antara mendorong tim untuk berkembang dan memastikan target tetap bisa dicapai. Dengan begitu, tim bisa lebih fokus dan produktif.
3. Mengintegrasikan OKR dengan software HR
Gunakan software seperti Gajihub untuk membantu mengelola OKR dengan lebih efisien.
GajiHub memiliki fitur geotagging, sangat cocok untuk tim sales yang melakukan canvassing, karena memungkinkan perusahaan melacak lokasi tenaga sales secara real-time.
Dengan integrasi ini, perusahaan bisa memantau progres OKR sambil memastikan efisiensi kerja tim di lapangan.
4. Memberikan feedback dan pelatihan secara rutin
Lakukan evaluasi rutin untuk melihat sejauh mana kemajuan tim terhadap OKR mereka.
Evaluasi ini juga memberikan kesempatan untuk memperbaiki strategi jika diperlukan. Gunakan pendekatan berikut:
Feedback
Memberikan evaluasi dari kinerja yang sudah dilakukan agar tim bisa belajar dari kesalahan atau pencapaian sebelumnya.
Feedforward
Memberikan panduan untuk langkah ke depan, sehingga tim tahu apa yang harus dilakukan dan tetap fokus mencapai target.
Pendekatan ini akan membantu tim sales lebih berkembang dan memastikan OKR dapat dicapai dengan lebih efektif.
Baca Juga: KPI After Sales Support: Pengertian, Jenis, dan Caranya
Kesimpulan
Berdasarkan artikel di atas, dapat dipahami bahwa OKR merupakan kerangka kerja yang sangat efektif untuk membantu tim sales dalam mencapai target.
Dengan memanfaatkan OKR, tim sales dapat meningkatkan fokus, kerjasama, dan akuntabilitas dalam pekerjaan sehari-hari.
Selain itu, OKR juga memungkinkan perusahaan untuk memantau kinerja dengan lebih transparan, mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan, dan mendorong inovasi yang berkelanjutan.
Untuk mendukung penerapan OKR, perusahaan juga perlu berfokus dalam hal manajemen data karyawan dengan menggunakan GajiHub.
Melalui fitur analisa data yang dimilikinya, software ini dapat membantu Anda memantau kinerja karyawan, termasuk tim sales, karena GajiHub dapat memberikan 30 laporan performa yang dapat diakses kapan pun dan di mana pun.
Dengan begitu, Anda dapat memantau apakah tim sales berhasil mencapai OKR yang telah ditentukan dan mengidentifikasi masalah yang ada.
Tertarik mencoba? Kunjungi tautan ini dan dapatkan coba gratis selama 14 hari.
- Pengertian Profesi, Ciri-Ciri, dan Bedanya dengan Pekerjaan - 7 January 2025
- Konselor Adalah: Tugas, Skill Penting, Syarat, dan Gajinya - 6 January 2025
- 17 Contoh OKR Tim Sales dan Cara Mengoptimalkannya - 6 January 2025